تاریخچه بازاریابی چریکی 

قدمت 6000 ساله بازاریابی چریکی به قرون مصر باستان و ورق های پاپیروس برمی گردد. در آن زمان این عمل با استفاده از ساخت پوستر ها و پیام های تبلیغاتی انجام و استفاده می شد؛ این روش تکراری و خسته کننده باعث ورود تلویزیون و رادیو به عرصه رقابت تبلیغاتی شد، و چون در این روش هم پس از مدتی تبلیغات مندرج در آن ها نیز تکراری شده بود هنگام خلق ایده ای جدید و نوین با هزینه کم فرارسید و آن روش با نام بازاریابی چریکی پا به عرصه نهاد.
پدر علم بازاریابی پارتیزانی ( چریکی ) آقای جی کنراد لوینسون هستند، ایشان کتاب بازاریابی پارتیزانی را در سال 1984 منتشر کرده و در کتاب خود این که چگونه شرکت های کوچک با بودجه اندک، اما خلق ایده های نوین و جدید با شرکت های بزرگ و قدرتمند رقابت دارند را شرح داده و چند نکته قابل توجه در آن ذکر کردند؛ که به شرح زیر است:
• جوهر و روح بازاریابی چریکی عبارت است از رسیدن به هدف های متعارف (مثل سود و لذت) با استفاده از روش های غیرمتعارف (مثل سرمایه گذاری انرژی به جای پول)
• امروزه دیگر هدف تبلیغات، فروش نیست. هدف تبلیغات این است که مردم را به وب‌سایت تان جذب کنید و وب سایت تان است که باید خریداران را به خرید محصول یا خدمات شما ترغیب کند. این موضوع قدرت تبلیغات را کم نمی‌کند، زیاد می کند!
• آدم ها فرق بین شخص بخشنده و شخص دندان گرد و خسیس را میفهمند! بازاریابان چریکی خیلی بخشنده هستند.
• قوی‌ترین غریزه در ذهن یک بازاریاب چریک، یک تاجر چریک یا یک کارآفرین چریک، تفکر یاد گرفتن مداوم است.

ویژگی های تبلیغات چریکی

در این نوع تبلیغ ابتدا هدف تاثیر گذاری بیشتر بر روی مخاطب است و شگفت زده کردن، برانگیختن تعجب، غیر منتظره بودن و جدایی از هر قید و بندی از خصوصیات بارز آن است. در این جا چند مثال جالب و تفکر آمیز برای شما آوردیم تا تبلیغات چریکی ملموس تر و قابل درک تر شود.
مثلا: یک شرکت تناسب اندام بر روی بعضی از اتوبوس ها صندلی هایی تعبیه کرده که وقتی مسافر بر روی آن می نشیند اضافه وزن او را نمایش دهد و یا شرکت تبلیغاتی ساخت ساعت مچی، قسمت دستگیره های اتوبوس را طوری طراحی کرده که گویی ساعت به آن متصل است به گونه ای که وقتی مسافران آن را در دست می گیرند، حس کنند واقعا ساعت به مچشان بسته شده، و زیبایی آن را به وضوح دیده و درک کنند. در واقع این ها یعنی در این نوع تبلیغ با کمترین هزینه، ایده های بسیار ساده اما انعطاف پذیر و خلاق، بهترین کاربرد و کیفیت و سود می شود در دل مخاطب به نحوی رسوخ کرده و او را تحت تاثیر قرار داد؛ و یا در مثالی دیگر می خواهیم اشاره به کشور رومانیا بکنیم که در آن تلفن دزدی رواج دارد؛ در این کشور شرکت بیمه وودافون کار بسیار جذابی ارائه کرده که باعث افزایش مشتریان برای این شرکت بیمه شده است، آن ها دزد هایی را که هدفشان دزدی نبود استخدام کرده تا با این روش به مردم جهت بیمه تلفن همراه هشدار دهند؛ وروش کار آن ها هم این بود که دزد های استخدام شده تراکت هایی با این مضمون« دزدیدن گوشی شما ساده است، تلفن خود را در وودافون بیمه کنید. » در کیف مردم جایگذاری می کردند، که این روش بسیار جذاب، مفید و تاثیر گذار برای این شرکت بیمه واقع شد.
در واقع در تبلیغات چریکی سعی بر این است که با شناسایی نیاز و خواسته مشتریان، سبک و روش زندگی و رفتار های آن ها و همچنین فرهنگ و تمدن، تبلیغی منحصربه فرد و جذاب به مخاطبان ارائه شود.

اهداف تبلیغات چریکی

• بازدهی بالا
• علاقه
• عمل
• نوآوری
• کم هزینه کردن
اگر می خواهید مخاطبان بیشتری به سوی هدف سوق دهید باید همه این عوامل را در نظر گرفته تا تبلیغی موفق و ماندگار در ذهن مخاطبان حک کنید.

اصول بازاریابی چریکی

1) جمع آوری اطلاعات کلی و شناسایی کامل مشتریان
در تبلیغات چریکی ابتدای کار باید از مشتریان خود اطلاعاتی کسب کنید. مثلا مطلع شوید که آیا مشتریان شما از روش های سنتی برای برقراری ارتباط استفاده می کنند یا اینترنتی؛ و یا در مورد جنس مخاطبان هدف، طرز فکر و فرهنگ و تمدن آن ها ها اطلاعاتی کسب کرده باشید، تا در همین ابتدای راه با اصول صحیح اولیه گام برداشته و با مشکلات مواجه نشوید.

2) متمرکز شدن بر بازار هدف کوچک
روشی که در اصول بازاریابی چریکی برای شرکت های کوچک بیشتر توصیه می شود؛ زیرا عملی تر و کاربردی تر است. این شرکت ها با تعیین بازار هدفشان می توانند طبق نیاز مشتری ها عمل کرده و قطعا با پیش گرفتن همین مسیر، گوی سبقت را در عرصه کاری خود از شرکت های بزرگ تر و با تجربه تر بربایند.

3) خلق ایده های جدید
به زبان ساده اگر ایده جدید و نوینی در این تبلیغ نداشته باشید، نهایت با شکست مواجه می شوید چون خلق ایده های جدید و نوین خاصیت ویژه و کلیدی بازاریابی چریکی به شمار می رود و اگر نباشد این یعنی شکست در این مرحله!!.

4) مشکلی با کمبود بودجه ندارد
در این روش با جایگزینی خلاقیت، تفکر و تللاش می توانید کمبود بودجه را جبران کنید؛ زیرا مشکلی با این مسئله ندارد.

5) بر قراری توازن وعدالت
بین شرکت های کوچک و بزرگ تبلیغات پارتیزانی، میزان تاثیر گذاری و سوددهی برابری دارد.

6) معیار اصلی سود است نه فروش
هدف تبلیغات چریکی فروش لحظه ای نیست؛ بلکه هدف کسب سود، در طول زمان است.

انواع روش های بازاریابی پارتیزانی

1) Astroturfing :
روشی مشابه بازاریابی ویروسی است و تفاوتی که با آن دارد در این است که در نشر تبلیغ مردم دخیل نیستند. همچنین در این روش در مورد کمپین ها و سپس اخبار مربوطه دوباره بازنشر شده که در رسانه های دیگر وایرال شده صحبت می شود؛ آن هم به وسیله وبلاگ هایی که به اصطلاح مردمی هستند، اما در واقع چنین نیست و وبلاگ های شرکتی بوده اند. در این روش شبکه های اجتماعی که وابسته به صاحب برند هستند و مجموعه ایی از بلاگ ها، نشر و وایرال کردن آن ها به روش غیر مستقیم است. در قالب مثال هم می توان به ابتکار آپارات پیرامون ساخت ترافیک اتوبان های تهران، اشاره کرد که باز نشر آن سبب آگاهی و دید باز تر مردم شد، اشاره کرد.

2) بازاریابی ویروسی :
مانند نامش همچون ویروس، منتشر شده و یکی از قابل توجه ترین و پرکاربرد ترین بازاریابی هاست. ازویژگی هایش این است که قابل برنامه ریزی یا پیش بینی نیست. به این روش که با استفاده از شبکه ارتباطی مثلا گفتن شما در رابطه با یک تبلیغ به دو دوست خود و آن ها به دیگر دوستانشان و... همین جور این پیام در حال منتقل شدن بوده و تقریبا می توان گفت دیگرغیرقابل توقف بوده و شاید تا مدت های دور و سال ها در حال رسیدن به دست دیگری و... باشد بدون این که نیاز به منابع زیاد دیگری وجود داشته باشد، مثال آن می تواند رضایت از یک برند لوازم آرایشی و تعرف و تمممجید آن برای دوستان خود از کیفیت و... آن برن و یا تعریف از بیلبورد های تبلیغلاتی خنده دار برای دیگران از یک محصول یا برند.

3) بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی پارتیزانی پنهان ( Undercover marketing/ buzz marketing) :
دراین نوع هم از روی نام آن می توان حدس زد چه اتفاقی می افتد که در واقع روشی جالب و موثر در بازاریابی چریکی است که به بازار یابی دهان به دهان معروف می باشد. بازریابی پنهان تقریبا مشابه بازاریابی محتوایی می باشد. در واقع افراد با دیدن تبلیغی جذاب و خنده دار و همچنین بازگوکردن آن برای دیگران باعث می شوند فرد شنونده هم تحریک به سرچ شده و به نمایش ناخودآگاه آن برند بپردازد. در نظر داشته باشید این روش یعنی به طور تمام و کامل یعنی فروش به شخص بدون این که شخص متوجه این شود که لحظاتی قبل از رغبت به خرید آن محصول، شاهد پیچ فروشی بوده و مثال آن هم تبلیغ جاروبرقی برند لوازم خانگیMiele می‌باشد.

4) بازاریابی حضوری :
" هر انکه از دیده رود از دل برود " حتما این ضرب المثل برای شما آشناست! ضرب المثلی که این روش از بازاریابی هم از آن گرفته شده است. شباهتی به بازاریابی پارتیزانی محیطی دارد. از مزیت های این روش این است که احتمال فراموشی برند یا محصولی که حضوری پی در پی و مداوم بین مخاطبین دارد و همواره در معرض چشمان ان هاست بسیار اندک می باشد. ازدیگر خوبی های این روش هم می توان به کمک به کسب و کار جدید و زنده نگه داشتن نام یک برند اشاره کرد. همچنین در این روش باید به تبلیغ مربوطه در همان مکان خودش تمرکز کرد. یعنی تبلیغ، ارتباطی مستقیم با مخاطب برقرار کند؛ به گونه ای که حتما مخاطب در همان جا قرار گرفته و ارتباط مستقیم و چشمی با محصول برقرار کرده ویا حتی شاید محصول را لمس کرده و تا حدود زیادی با آن ارتباط برقرار کرده و آشناتر شود. مثلا فردی که مشکل ریزش مو دارد و در داروخانه رفته به دنبال حل مشکل است، شما می توانید تبلیغ شامپو را به گونه ای جذاب و قابل توجه در داروخانه قرار دهید، تا آن فرد حس کند که با احتمال بالایی اگر آن شامپو را گرفته و مصرف کند مشکل ریزش موهایش حل می شود؛ و این گونه اقدام به خرید نماید. ویا به روز رسانی توییتر، تبادل نظرات در جشنواره ها و بازار های محلی، بارگذاری محصولات در فیلم ها و نمای خانگی و یا هرفعالیتی که باعث تکرار و دیده شدن محصول می شود.
نکته مهم این روش : کار آفرینانی با بودجه اندک و کسب و کار های کوچک این اعتقاد را دارند که بازگشت سرمایه بازاریابی حضوری بسیار قابل توجه است.

5) بازاریابی تجربه ای :
در این روش، نیاز به صبر است. زیرا باید فرصت استفاده از محصول را به مشتری بدهید؛ تا خودش مزیت های محصول شما را فهمیده و درک کند. روشی که در تمامی شرکت ها قابل قبول است. برای مثال شرکت مبل سازی IKEA با روشی جالب و متفکرانه در ایستگاه اتوبوس به جای آن صندلی های پلاستیکی و خشک که در زمستان روی آن یخ و در تابستان داغ است؛ به صورت رایگان مبلمان خود را تعبیه کرده تا مردمی که آنجا می نشینند، خودشان هم ببینند و هم میزان راحتی و کیفیت آن مبل ها را درک کنند؛ در واقع با این کار این شرکت 1_ فرصت تجربه و 2_ باعث وایرال شدن این تبلیغ شد.
بنابراین در این روش شما فرصت تجربه را به مخاطب می دهید تا خودش به نتیجه برسد.

6) بازاریابی Outdoor :
این روش را در پیاده روها و یا خیابان هایی که جنبه تبلیغی داشته باشند می توان انجام داد، تا بسیار مورد توجه قرار بگیرند. و این که این روش برای نمای شهرهایی که کسل کننده و تکراری شده، پیشنهاد داده می شود تا با ایجاد ایده خلاق و پیاده سازی اثری هنری، ایجاد شود.

7) بازاریابی Indoor :
مشابه بازاریابی Outdoor بود. و تفاوتی که با آن دارد، در این است که در محیط های داخلی مانند فرودگاه، مترو، مکان های تجاری و... معطوف می شود در قالب مثال اکثر اسباب بازی فروشی ها از شگرد های خلاقانه طبیعی برای تبلیغ اسباب بازی ها داخل محل کار خود استفاده می کنند.

8) بازاریابی Event Ambush :
این روش هنگام برگزاری رویدادهایی که افراد در جایی حضور پیدا می کنند مانند کنسرت یا مسابقات ورزشی قابل اجرا است. در واقع این روش بر روی رویدادها تمرکز کرده و ارزش های جذاب برای تبلیغ به شمار می آید.

9) بازاریابی Experiential :
در این روش ارتباط بین برند و مخاطب برقرار می شود؛ یعنی مخاطبان خود، اجرا کننده اند و در کمپین شرکت می کنند تا به نتیجه نهایی برسند.

(10 بازاریابی پارتیزانی محیطی (Ambient marketing)
بازاریابی پارتیزانی محیطی از انواع تبلیغات چریکی به شمار میرود؛ و برای آن دسته از کسب و کارهایی که در مرحله آگاهی و اطلاع یک برند به سر می بردند بسیارمناسب است. از طریق این بازاریابی می‌توان یک برند خاص را بدون اشاره مستقیم و نام بردن، معرفی کرد.

11) بازاریابی پارتیزانی مردمی(Grassroots marketing)
از روی نام آن هم می توان به این رسید که، این بازاریابی مبتنی بر مردم است. حقیقتا این مردم هستند که با نشان دادن حس محبوبیت وعلاقه به یک برند یا محصول، حس خود را منتقل می کنند. بازاریابی پارتیزانی مردمی، دارای 2 ویژگی‌های بازاریابی حضوری و یا بازاریابی ویروسی هستند؛ منظور از حضوری ارسال پیامک تبلیغاتی در راستای کسب و کار و منظور از ویروسی هم مثل تبلیغ سامسونگ توسط کاربر. درصورت پیش رفتن روند صحیح بازاریابی مردمی، تکیه بر روابط با مخاطب هستید که این تنها ارتباط شخصی می شود؛ نه به امید این که با انتشار پیام مشتریان بالقوه حتما می بینند!!

12) بازاریابی پارتیزانی پوستری (Wild postings)
از انواع بازاریابی قدیمی که می توان گفت تقریبا دیگر وجود نداشته و از بین رفته است؛ و گروه های محدودی هستند که از آن استفاده می کنند مانند ا یندیه (indie) که همچنان برای حفظ تصویر یندیه (indie) خود مشغول استفاده از آن هستند. از جمله مثال های این تبلیغ پارتیزانی پوستری(وحشی) می‌توان اشاره ای داشت به تبلیغ هایی که برای تئاتر و کنسرت و انواعی از طراحی های خاص روی دیوار انجام می دادند که در انواع پوستر های بزرگ و کوچک صورت می گرفت.
13) بازاریابی از طریق بسته دستمال کاغذی (Tissue-pack advertising)
روشی ساده ، خلاقانه و همچنین هوشمندانه که برای اولین بار ژاپنی ها آن را بکار گرفتند آن ها هم با این عقیده و طرز فکر که ” چه کسی دست رد به سینه یک چیز رایگان خواهد زد؟”. به زبان ساده ارائه یک آیتم رایگان برای مردم است، در حالیکه تبلیغ شما روی جلد است و تا آخرین لحظات عمر محصول نام برند شما در حال دیده شدن وتکرار است. این نوع بازاریابی با استفاده از بسته دستمال کاغذی، ایده ای جذاب، خلاقانه بود و گیرایی بالایی هم داشت و در گذر زمان هم تغییراتی در شکا آن رخ داد که محصولی مانند قوطی کبریت هم ( ونه تنها صرفا دستمال کاغذی ) از ژاپن به کشور های دیگر هم وارد شد. شاید اکنون برایتان جالب باشد که بدانید، در حال حاضر بسته های دستمال کاغذی در راستای تبلیغات به صورت رایگان در اختیار مردم ژاپن قرار می گیرند.
14) بازاریابی پارتیزانی جایگزین (Alternative Marketing)
این بازار یابی وقتی اتفاق می افتد که با انجام عملی جذاب و غیر منتظره باعث شوید کارتان به نحوی گرد و خاک به پا کند که نهایت دیده شدن و افزایش فروش محصول باشد. توجه داشته باشید که در این بازاریابی مردم نباید متوجه دخیل بودن سازمان به طور مستقیم در کمپین شوند که اگر این اتفاق رخ دهد قطعا کمپین تبلیغاتی جایگزین، به یک فاجعه تبدیل می شود. مثال آن هک شدن برند Paris Hilton’s Sidekick است که نتیجه آن فروش چشمگیر و بالای ای برند شد!!

نمونه هایی از تبلیغات چریکی